8 مورد از مهم ترین اصول و فنون مذاکره برای موفقیت در مذاکرات - لیسون

اصول و فنون مذاکره

اصول مذاکره به همراه مهارت اجتماعی بودن و داشتن شخصیتی کاریزماتیک، کمک می کند تا نتیجه مذاکره را به نفع خود تغییر دهید. در واقع داشتن چنین خصوصیاتی برای مذاکره ای پیروز بسیار ضروری هستند.

1. تا حد امکان اطلاعات خود را افزایش دهید

پیروزیت در مذاکره بیش از 90 درصد به داشتن آمادگی قبلی بستگی دارد. سه منبع اساسی برای پیروزیت در مذاکرات وجود دارد که شامل افزایش اطلاعات، شرایط و زمان هستند. به همین دلیل افزایش اطلاعات در رابطه با موضوع مذاکره بسیار ضروری است.

بنابراین قبل از اینکه در مذاکره حاضر شوید، سؤالاتی از قبیل آیا اهدافی که دارم با نیازهای من سازگار است؟ طرف مقابل چه اطلاعاتی از من در اختیار دارد؟ آیا دانش و توانایی کافی در بستن قرارداد دارد؟ برتری های من نسبت به رقبا چیست؟ آیا نقشه جایگزینی در صورت تحت فشار قرار دریافت دارم؟ آیا انتظارات من برآورده می شود؟ و… از خود بپرسید.

2. خوب گوش دهید

در انواع مذاکرات مختلف، معمولاً هر دو طرف به دنبال جلب رضایت و تأمین منافع یکدیگر هستند. همین موضوع یکی از عناصر اصلی رسیدن به توافق و پیروزیتی است که دوطرفه از آن راضی باشند. باید بدانید که توانایی خوب گوش دادن به صحبت های طرف مقابل همواره به نفع خودتان هم هست. بنابراین در یک مذاکره دوطرفه، کسی که خوب گوش می دهد برنده است نه کسی که بیشتر حرف می زند.

یکی از اصول و فنون مذاکره داشتن برخوردی خوب است

3. خوش برخورد باشید

احساسات در هر مذاکره ای از اساسی ترین عواملی هستند که منجر به اقدام می شوند. اغلب مواقع نیز کنترل احساسات طبق اهداف و استراتژی هایی معین، ساده است. پس به یاد داشته باشید زمانی با متنانت برخورد کنید، دیگران نیز همین رفتار را با شما خواهند داشت. به همین ترتیب، اگر دیگران برای شما اهمیتی نداشته باشند، به زودی آن ها هم همین رفتار را با شما خواهند داشت. در واقع نوع رفتار مسری است و خشونت و برخورد بد، خصومت ایجاد می کند.

4. به زبان بدن طرف مقابل توجه داشته باشید

یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره توجه به زبان بدن طرف مقابل است. برخی افراد بیش از کلمات و جملات از زبان بدن برای برقراری ارتباط استفاده می کنند. در میز مذاکره نیز این اتفاق ممکن است پیش آید. کنترل زبان بدن در ارسال پیام درست، بسیار ضروری است. به طور مثال اگر طرف مقابل قول همکاری یا وعده ای به شما می دهد اما همزمان سعی می کند دستانش را پنهان کند یا به شما نگاه نمی کند، باید احتمال دهید که در حال دروغ گفتن است.

5. مذاکره ای دوجانبه داشته باشید

این مورد یکی از قوانین طلایی تجارت است. زیرا چیزی که رایگان به دست آید، ارزش چندانی ندارد. در واقع باید برای منافع و امتیازات طرف مقابل هم ارزش قائل باشید و مذاکره را دوجانبه پیش ببرید. در این حالت مذاکره ای برد - برد نصیبتان می شود و در قبال امتیازی که می دهید، امتیازی هم به دست می آورید. در صورتی که چنین تقابلی وجود داشته باشد، یعنی مذاکره در درست ترین حالت ممکن پیش می رود.

6. از تمام ظرفیت های فن بیان خود استفاده کنید

داشتن فن بیان خوب، همواره موجب پیروزیت بوده است. فن بیان خوب یا توانایی برای برقراری ارتباط مؤثر با دیگران استفاده از کلیدی ترین مهارت های سخنوری (حتی در مواقع استرس زا) است که موجب پیروزیت های بزرگی خواهد شد.

در حقیقت اگر یک نفر نتواند نظر خود را به وضوح بیان کند، در حالی که طرف مقابل این توانایی را دارد، طبیعتاً پیروزیت با فردی است که فن بیان بهتری دارد.

یک مذاکره کننده خوب انتخاب کنید

7. یک مذاکره کننده خوب انتخاب کنید

نیازی نیست در تمام مذاکرات، حتماً مدیر شرکت حضور داشته باشد. بنابراین مدیران می توانند، فردی مناسب را برای مذاکره انتخاب کنند. از آن جایی که پیروزیت در مذاکره تا حدود زیادی به فردی که این کار را انجام می دهد بستگی دارد، پس اگر مدیر یک کسب و کار هستید، سعی کنید فردی مناسب و با فن بیان خوب به جای خود بفرستید.

فردی که تجربه کافی و سابقه خوبی در این زمینه داشته باشد، بداند چه زمانی باید ریسک و چه زمانی عقب نشینی کند، بتواند اطلاعات کسب کند و اطلاعات مناسب و ارزشمند به طرف مقابل بدهد، مدیریت زمان بلد باشد و قابلیت تحمل فشار را داشته و صبور باشد. همچنین این افراد باید مهارت های رهبری خوبی داشته باشند. رهبری در اینجا به معنای مهارت تأثیرگذاری و نفوذ بر طرف مقابل است.

به این ترتیب دیگر تمام مسئولیت های مذاکرات سازمان بر عهده مدیر مالی نیست و در زمانی که او دچار مشکلاتی باشد، سایر مدیران که بر اصول و فنون مذاکره آشنا هستند، می توانند به جای او این مسئولیت را به عهده بگیرند.

8. به اصول و اخلاق تجارت اهمیت دهید

در تمام مذاکرات یک سری خط قرمزهایی وجود دارد که نباید نقض شوند. هر چند که برخی از آن ها از معمولی ترین اصول روزمره هستند، اما باید سعی کنید دقت کافی به آن ها داشته باشید. دروغ گفتن، فریب دادن، اخاذی کردن و… به هیچ وجه نباید در مذاکره ای دوجانبه وجود داشته باشند، اما احتمالاً این فقط یک شعار است!

جان. اف. کندی در این رابطه می گوید: همواره از مذاکره بترسید، اما هیچ وقت از مذاکره کردن نترسید. مفهوم این جمله را می توان به صورت اظهار داشت که هیچوقت تصور نکنید که همه کاملاً صادق هستند و همواره باید در مقابل آنها محتاط باشید؛ اما این دلیل بر این نیست که هیچ تلاشی نکنید. این جمله در چند کلمه سیاست دنیایی که در آن زندگی می کنیم را در خود جای داده است. در این دنیا تقریباً همه انسان ها، چه در محیط کار و چه در روابط شخصی، بیشتر به دنبال نفع خود یا شرکت شان هستند.

اما شما همواره به یاد داشته باشید که اگر نسبت به اصول شغل خود صادقانه متعهد باشید، مورد احترام خواهید بود و حرف های تان ارزش و اعتبار خاصی در حیطه شغلی تان خواهند داشت. در صورتی که اگر بدنام بوده و رفتار درستی نداشته باشید، هیچ گونه اعتباری نخواهید داشت و به مرور پیروزیت ها از شما روی برمی گردانند.

سخن پایانی

اصول و فنون مذاکره که در این مطلب معرفی گشت، از مهم ترین اصول برای پیروزیت در مذاکرات هستند، اما داشتن اعتماد به نفس نیز در چنین شرایطی بسیار مهم هستند. به همین منظور می توانید از مطلب نحوه افزایش اعتماد به نفس در گفتگو استفاده کنید. در نهایت از قلم نیاندازید منتظر نظرات و پیشنهادات ارزشمند شما همراهان انگیزه هستیم.

منبع: مجله انگیزه